周波，2012年航科物流工作至今，先后担任航科物流海外事业部经理、阳逻产业园事业部经理、重庆中交新生港运营管理项目部经理、法务合约部经理。他在航科物流实现了海外贸易的从0到1，他历经冲击而奋力自强，闯出一片新天地。

乘风破浪立潮头

2013年，是周波最为难忘的一年。这一年，全局海外项目的总包单位（路桥、中港）也实行海外项目设备物资集采，物流公司海外板块业务受到影响，举步维艰。作为公司海外事业部经理的周波看在眼里、急在心中。

“跟我们竞争的是项目的直接经营者，在他们的领域内，我们还谈何竞争力呢？”周波表示。遭遇挑战，周波和事业部的同事着实过了一段苦日子，订单量大幅减少、客户逐渐流失、利润不断下滑。

面对危机，周波最先冷静下来。“政策性原因导致的危机说明不是我们本身出现了问题，要想度过去，只能改变自身定位，重新寻找竞争优势。”周波在会议上为有些气馁的同事鼓劲、宽心。

整整半年的调研市场、总结规律。在领导和同事的帮助下，周波团队重新确立了紧紧抓牢局内资源和市场，通过服务局内市场，整合资源，以规模优势，增强与钢厂、一级代理商的议价定价能力，以价格为主导，配套优质服务，从而取得外部市场的竞争优势。

确定了方向的团队把眼光从海外放到了国内，以壮士断腕的勇气开拓新的业务版图。周波一方面多次前往港湾、路桥单位沟通，争取回部分材料的采购、出口，同时在其采购部分增加了航科物流的撮合成交，确保了部分效益。另一方面，周波还多渠道寻外部信息，依托航科物流的资源和资金优势，致力于局外市场的开拓。一年时间内，周波拜访了局外单位45家，通过耐心细致的沟通，有针对性地宣讲和推介，最终通过投标连续取得中铁四局等数十个项目的材料供应权；共计签约钢材55607吨，签约金额约21250万元。

多措并举改善现金流

2014年，航科物流海外事业部在出口服务方面的口碑持续提升，周波通过参与项目筹备策划、资源调配、相关信息互通、专业及时的出口服务等细致工作，获得了海外各项目部的一致好评，办理结算和回款几乎都很快。有时候，周波还能提前收到部分海外项目支持的货款，对缓解公司的现金流贡献了一份力量。

为了进一步缓解公司的资金压力，周波动了不少心思，主动为公司分忧。

当时，周波不仅及时收各项目回款，还主动与材料设备供应商进行反复沟通协商、耐心解释，将现款支付购买的形式改为办理承兑汇票支付。起初，材料设备供应方不接受，在当时及以后很长一段时期，一直都是卖方市场，不付款不发货的“行业规则”让周波的设想几乎是“不可能”。

但事在人为，凭借以往合作的良好信誉，最终有的厂家同意了周波的方案。终于，中联重科等多家企业在周波孜孜不倦的努力下，全部同意了周波的方案。总额近7000万元的材料款全部由现款改为承兑汇票，极大改善了航科物流当时的现金流，获得了领导的一致肯定。

海外事业部团队在周波带领下更是越战越勇，面对任何困难都能主动寻求转机取得突破。2014年，海外事业部参与局外各单位投标（议标）35次，新签局外各类销售合同58份，共计签约各类钢材75607吨，签约金额约28960万元，实现利润近千万元。

跨国公司来了航科

2014年，当时的国际政策在中国取消了部分钢材的出口退税，受此政策的影响，中国的钢材在国际市场的竞争力愈发减少。为了稳定供应，周波又动起了脑筋。

周波首先想到的是“借力”。他联系了二航局海外事业部的的同事，经由他们保持与国外供应商的沟通，并成功邀请到了当时全球最大规模的钢铁制造商阿塞洛米塔尔钢铁集团（ArcelorMittal)、电气制造商西门子集团、密封及减震领域领先企业特瑞堡集团这三家跨国企业的国际友人到访航科物流，并就海外供应项目的物资需求以及合作领域的深入进行了洽谈。

跨国公司来到了航科物流，对航科物流的诚意以及解决方案深表认同，经过深入沟通后，双方达成了合作协议。签订的协议，很快派上了用场。

2014年11月份，以色列ASHDOD项目部与阿塞洛米塔尔钢铁集团（ArcelorMittal)公司在以色列的代理钢材价格谈判进入了“拉锯战”的冰封期，双方多次谈判无果。当时该公司的供应价格比项目部投标价格高出了200多万美元。周波知道情况后，主动与二航局海外事业部对沟通，提供谈判方案，促进谈判交流。周波与局海外事业部一道，直接与阿塞洛米塔尔钢铁集团（ArcelorMittal)总部进行谈判，最终，不仅以色列ASHDOD项目部的钢材最后落地价格整体比项目部洽谈的价格下浮了约800万美元，也为海外项目的大宗物资供应提供了可参考遵循的案例。这次的成功谈判，获得了局领导的点赞。

凡是过往，皆为序章。周波从来没有站在自己的成绩簿上沾沾自喜，而是始终谦虚始终好学，他以归0的心态，不仅带领海外事业部实现了业务开拓、信誉良好，还为公司海外业务的持续发展奠定了良好的基础。