怎样走市场化的道路？2013年，在二航局航科物流公司负责钢材部的张文博时常思考这个问题。带着这个问题，张文博通过一系列调研和超前策划，啃下了外部市场的“硬骨头”。现任航科物流公司湖北事业部经理的张文博，迈出了航科物流公司市场化订单的第一步，这迈出的第一步，开了一个好头，也正是因为航科物流公司勇立潮头、大力开拓外部市场且外部市场份额不断提升，公司营收连年攀升，通过对外的市场创造企业效益，以外部市场扩大市场份额提高采购量从而降低对内部供应的成本，增强了航科物流公司在市场中的议价能力，为航科物流公司的“跨越式”发展打下了良好的基础。

不获全胜，决不收兵

2013年，张文博负责航科物流公司钢材部工作，他就主张走市场化道路。那时，二航局钢筋集采政策实施时间不长，为了充分发挥航科物流平抑价格和补位保供职能，切实为二航局内的项目降低成本、提供优质服务，张文博把主要精力放在二航局内部项目的供应保障方面。

但是，要想获得长足发展，仅仅依靠二航局内部市场，利润微薄且市场份额也会有限。张文博已经把目光投向了外部市场，他在保证二航局内项目物资正常供应、提升服务得到二航局内兄弟公司认可的同时，开始了市场化征途的第一步。张文博首先瞄准的是中建股份华中区域和葛洲坝集团的钢材集采。想要获得从未合作过的大单位的集采中标，哪有那么容易？张文博带领部门团队，经过一段时间充分地市场调研和精心的标前策划，围绕客户需求，张文博针对投标项目做了细致的保供方案。抱着必胜的信念和决心，张文博团队从用心做好标书这种细致工作入手，经过标前的辛苦鏖战，终于成功中标，入围了中建和葛洲坝的钢材集采。这也是航科物流公司第一次成功入围这两家外部企业。此后，航科物流公司连续几年入围，并与这两家客户建立起良好的合作关系，大大提升了航科物流公司在市场上的声誉和影响力。

“不获全胜，决不收兵。”张文博带领团队成员再接再厉，为了进一步激发员工积极性，增强核心竞争力，在航科物流公司的支持下，他大胆吸收阿米巴经营模式理念，于2017年，以最小决策单元模式组建了市场部（四），做好二航局内项目的保供和服务并大力经营二航局外业务。

以结果为导向，通过净利润考核的方式，张文博建立了部门考核机制和利润分配办法。部门团队成员，不再是干多干少一个样，而是多劳多得，只要业绩好，收入可以随之增长。这样的考核方式，充分调动了员工干事创业的积极性。张文博团队成员，全部都变成了“为自己打工”，他们不断地拜访新客户，加班加点参与投标，主动申请出差融入市场，经过一段时间努力，张文博团队陆续开发了一批优质客户并建立了稳定友好的合作关系。中国建筑、中国能建、中国水电、中国有色等知名企业，纷纷投来橄榄枝，签订合作协议，张文博所带的部门，业绩蒸蒸日上。

行稳致远，创新创效

客户有了，如何进一步的提升客户满意度？张文博深知，服务才是他的“核心竞争力”。为此，他努力扩大厂家资源，给客户供应更加物美价廉的大宗物资。张文博带领部门员工，在巩固与鄂钢、龙钢、闽源钢铁等厂家良好合作关系的基础上，南下江西、贵州，东出安徽，与九江萍钢、马鞍山钢铁、凤钢、蚌埠海螺水泥等厂家建立合作关系，通过厂家直购，进一步了降低成本，也提升了对项目服务的保供能力。

在已有的模式上，持续创新创效，是张文博的不懈追求。张文博通过对市场行情的细致分析和精准研判，加上他敏锐捕捉商机的能力，面对市场的行情波动，张文博总能行稳致远，创造可观的收益。2021年5月份以及同年的10-11月份期间，钢材涨跌幅度非常大，周涨幅近每吨接近1000元，随后又很快回落。在市场行情的巨大波动下，张文博的部门面临着资金成本上升、货源紧张、价格风险增大等众多挑战。在此情况下，张文博及时召开部门专题讨论会，每日关注期货行情、钢材市场行情、货源情况以及提货价与网价价差，了解项目施工进度和材料需求情况。行情上涨时，以下达订单日网价为基准价的合同，提前收集项目需求计划，在项目下达正式计划前先准备好货源，规避缺货、价格上涨的风险。以到货日网价为基准价的合同，放缓发货节奏，在保供前提下争取利润最大化。行情下跌时，则反向操作。

经过有前瞻性的部署和部门团队成员与客户的积极沟通协调，张文博团队抓住了这两波行情，创造了较大的合同外利润。而他的这些业务技能，他从来都毫无保留地多次在航科物流公司业务交流会上无私的给其他业务部门分享。

在张文博的带领下，他所负责的部门每年净利润均为正值。经营各项指标情况完成越来越好，张文博部门员工的收入连年增加。“发挥各自优势，补齐短板，齐心合力，团结一致，才能发挥最大效能，才能把业务做得更好”，这是张文博经常在说的一句话。他善于发挥每位员工的长处。在他的培养和引导下，部门人员业务素质过硬，职业规划清晰，大家团结向上，气氛融洽，干劲十足。他培养出多个业务骨干和部门负责人。他所带领的部门曾多次获得航科物流公司年度“先进集体”“优秀团队”“经营突出贡献奖”“效益突出贡献奖”等荣誉，张文博个人也多次荣获了二航局及航科物流公司“优秀员工”“年度优秀管理者”“优秀共产党员”等称号。